Les PME héraultaises à la conquête des CHU
« Le premier objectif fixé par le ministère de la Santé aux hôpitaux, c’est la performance économique », prévient Florence Marques, directrice achats pour le CHU de Montpellier. Le 18 avril, le réseau économique LeadeR Montpellier (président : Christian Curel) organise une journée réunissant les responsables achats et approvisionnement des CHU de Montpellier, Toulouse, Nîmes et Lyon, le représentant de la centrale d’achats Uni-Ha (siège à Lyon) et une centaine d’entreprises locales. Objectif de l’opération : donner l’opportunité à ces dernières de se faire connaître auprès des acheteurs et, idéalement, de travailler avec eux. Environ 400 M€ d’achats sont réalisés par le CHU de Montpellier chaque année. Même montant pour le CHU de Toulouse. 160 M€ pour celui de Nîmes. Le marché est alléchant et, bien qu’assez progressive, l’ouverture des CHU aux PME semble avoir démarré. « Il est difficile de faire évoluer une structure aussi importante qu'un CHU, mais c'est possible, estime Florence Marques. Nous avons par exemple externalisé toute l’activité de transport lourd (camions…) auprès de prestataires locaux. Cela a été très lourd à organiser mais au final nous avons pu faire des économies. »
Face à la concurrence des établissements de santé privés, les CHU sont en quête d'innovation, de valeur ajoutée. Une tendance qui joue en faveur des PME. « Notre nouveau projet d’établissement (qui sera publié en 2019, NDLR) prévoit une transformation du CHU de Toulouse pour qu’il devienne plus agile et puisse faire face à la concurrence accrue des cliniques privées, annonce Jean-Baptiste Robert, directeur achats et approvisionnement au CHU de Toulouse. Cela passera par l’accompagnement de prestataires innovants. » L’établissement toulousain est également signataire du Small Business Act de Toulouse Métropole facilitant l’accès à la commande publique et soutenant le développement économique local. « Une ingénierie est en train de se développer au sein des centrales d’achats pour trouver des axes de différenciation », explique Frédéric Robelin, directeur des relations établissements pour la centrale d’achats Uni-Ha (3,9 Md€ d’achats en 2018, 830 établissements adhérents dont 88 GHT). Une évolution qui pourrait profiter aux acteurs locaux. « La force d'un acteur local se trouve dans la personnalisation du service ou produit proposé », souligne Philippe Pin, directeur achats pour les Hospices civils de Lyon. Deux conditions semblent en effet incontournables pour espérer se faire référencer par une centrale d’achats ou par un médecin jouant le rôle de prescripteur : l’innovation et l’agilité.
L'accès aux marchés des CHU demeure complexe en raison des objectifs de performance économique visés par ces structures, mais aussi de par le cadre réglementaire. « La DGOS (direction générale de l’offre de soins, NDLR) définit les segments d’achats devant être traités au niveau national, régional ou départemental », indique Jean-Baptiste Robert. Par exemple, selon ces recommandations, tous les achats de médicaments en situation de monopole sont affectés à des centrales d’achats nationales telles que UNI-HA, Resah ou Ugap. Lorsqu’il s’agit de médicaments considérés comme concurrentiels, l’appel d’offres se fait au niveau régional via la branche régionale de certaines centrales d’achats. Enfin, pour l’achat de produits sanguins dits « labiles » (instables), l’appel d’offres est porté par le groupement hospitalier de territoire (GHT). Ces recommandations se déclinent pour toutes les familles de services et produits (dispositifs médicaux, hôtellerie, restauration, transport, blanchisserie, énergie…) achetés par les CHU et GHT. « Les recommandations de la DGOS ne sont pas des obligations », temporise Frédéric Robelin.
Autre contrainte limitant la diversité des prestataires et fournisseurs potentiels, les établissements « supports » des GHT centralisent les achats pour tous les établissements du groupement. Ainsi, pour le GHT Est Hérault Sud Aveyron, l’établissement « support » est le CHU de Montpellier. Ce dernier gère donc les achats pour tout ce GHT. Idem pour le CHU de Toulouse, et son GHT Haute-Garonne et Tarn Ouest et pour le CHU de Nîmes au sein du GHT Gard-Camargue-Cévennes. Difficile dans ces conditions pour une PME ou TPE locale de se faire identifier et donc d'accéder à ces marchés.
Un contexte qui suscite naturellement quelques remarques dans l'assistance. « Réfléchissez-vous à des appels d’offres adaptés pour des prestations de services locales ? » demande un dirigeant à Frédéric Robelin. « Il est vrai que nous atteignons des limites en raison de la massification des offres », convient Philippe Pin. Un second dirigeant appelle les acheteurs à privilégier davantage les entreprises de leur territoire ou, à défaut, nationales. « J’ai essayé de me lancer sur les circuits courts pour l’approvisionnement des repas à l’hôpital, explique Florence Marques, directrice achats pour le CHU de Montpellier. Cela s’est soldé par un échec car la filière locale n’était pas prête, pas structurée. » « Lors de notre première journée de rencontre acheteurs/PME organisée avec des représentants du secteur de la Défense, les acheteurs ont incité les PME locales à se regrouper pour répondre aux appels offres », rappelle Christian Curel, président de LeadeR Montpellier. Une solution à envisager.
