C’est un des leitmotivs de l’entreprise : la proximité client et l’échange direct avec lui. Aongus Hegarty, Irlandais et dirigeant pour l'Europe et le Moyen-Orient de la puissante compagnie américaine Dell (CA : 60 Md$) a insisté ce matin devant un parterre de start-up montpelliéraines sur ce point de la stratégie de Dell : « 60 % de mon temps est consacré à l’extérieur de l’entreprise, indique-t-il. Vous devez être sûr que le client est le premier élément qui influence l’évolution de vos produits ». Stéphane Reboud, directeur du site montpelliérain renchérit : « Nous démarrons chacune de nos réunions de management par un cas client. Cette culture on l’avait un peu perdue et ça nous a joué des tours. »

Mutation en marche

Une proximité qui permet, selon Aongus Hegarty, de rester au contact de la réalité du marché, en innovant sans cesse. « Plus vous grossissez, plus vous recentrez votre attention sur l’entreprise, alors que vous devriez continuer à rester en alerte sur les changements du marché. Prenez Kodak ou Nokia. Le sort de ces deux géants de la technologie est éloquent ». Passé plusieurs fois près de ce sort, Dell a fêté ses 30 ans en 2014, après avoir été racheté par son patron fondateur Michael Dell. Et s’adapte sans cesse : « Nous étions essentiellement sur le hardware, et avons entamé une mue vers le soft il y a 5 ou 6 ans. Cela pèse aujourd’hui 15 % de notre chiffre. Cela devrait peser 50 % d’ici quelques années », assure Aongus Hegarty. Le site montpelliérain, qui compte un millier de personne, a lui aussi pris le pli de ce changement : « 75 % des tâches qu’on accomplissait ici il y a cinq ans ont disparu », indique-t-il.

Photo CD : Aongus Hegarty, à gauche, et Stéphane Reboud, ont échangé pendant une heure avec plusieurs dizaines de patrons de start-up, à Cap Omega, incubateur de Montpellier Agglomération.