180 rendez-vous pays, 75 rendez-vous thématiques. Pour sa 12^e édition, le Forum destination international, organisé par la CCI Occitanie, se tient à Montpellier (parc des expositions, Pérols), le 6 décembre. Une première !* Parmi les nombreuses thématiques abordées, l’incontournable question du Brexit.
Quelles seront ses conséquences économiques pour les entreprises françaises qui travaillent avec le Royaume-Uni ? « En cas de “no deal“ ou hard brexit, les échanges commerciaux avec le Royaume-Uni seront, pour les entreprises de l’UE, similaires à ceux pratiqués avec n’importe quel autre pays tiers tel que les États-Unis, explique Géraldine Lesimple, de la cellule conseil aux entreprises du Pôle action économique des Douanes de Montpellier. Les barrières tarifaires devraient donc être augmentées. » Pour autant, un soft brexit ne sera pas indolore non plus. « Pendant une période d’une à deux années, rien ne devrait changer pour les entreprises. C’est le temps de la mise en place d’une nouvelle grille tarifaire... » Certes, un soft brexit devrait prévoir un accord commercial bilatéral entre le Royaume-Uni et l’UE permettant des conditions tarifaires préférentielles. Toutefois, il y aura des documents douaniers à fournir, la procédure devrait s’alourdir notamment pour les produits dont l’usage peut être civil et militaire tels que les drones. Cela implique potentiellement plus de temps passé en douane et un coût supplémentaire, notamment pour les démarches administratives.
Plus globalement, se lancer à l'international nécessite une importante préparation notamment sur le plan juridique. « Il faut faire ses devoirs », prévient M^e Cristelle Albaric, avocate associée au sein du cabinet Simon Associés (Paris). Il faut d’abord vérifier la situation de la société, son ancienneté, son capital, l’identité de son représentant légal, la capacité de la personne qui signe le contrat à engager la société…Mais aussi protéger sa marque, son brevet. « Nous sommes toujours surpris de voir le nombre d’entreprises qui se lancent à l’international sans même avoir d’abord protégé leur marque. Ça se termine parfois devant le tribunal. » En Chine, il est recommandé de faire un dépôt de marque ou brevet en Chine plutôt qu’un dépôt en France même s'il couvre l’international. Une démarche qui peut prendre entre 1,5 an et 2 ans. L'anticipation est également nécessaire pour la bonne rédaction du contrat commercial. En particulier avec certains pays. « Au Moyen-Orient, il faut tout traduire en arabe. C’est coûteux et long. Il faut faire intervenir les notaires. »
Se pose aussi la question du modèle de distribution à l’international : agent commercial, distributeur, franchise… « Il n’y a pas une solution couteau-suisse permettant de dire pour chaque entreprise ce qu’elle doit choisir » tranche M^e Albaric.Toutefois, une franchise est a priori plus adaptée aux entreprises disposant de moyens financiers significatifs. « C’est la réitération d’une réussite commerciale. Il faut un savoir-faire, une marque, et la capacité à fournir une assistance (conseil, formation…, NDLR) au franchisé. » Dans le cas d'une franchise, il est important de veiller, entre autres choses, à fixer des objectifs. « Un franchiseur américain avait consenti une exclusivité sur un territoire pendant 10 ans, à un franchisé qui n’a rien fait. Le marché a été bloqué pendant 10 ans. Tous les concurrents ont pu en profiter. Le franchiseur n’a rien pu faire car le contrat ne précisait pas d’objectif (vente, chiffre…). » Pour démarrer à l’international, l’agent commercial peut être une bonne option. Il est rémunéré à la commission, le coût est moindre pour l’entreprise qui ne paie qu’une fois la commande passée. À charge pour elle de payer le transport et la livraison de ses produits. L’agent commercial est indépendant et autonome. Contrairement à l'agent, le distributeur revend directement les produits de l’entreprise. Ses responsabilités sont plus importantes mais il représente un coût plus élevé pour l’entreprise. Le distributeur dispose lui aussi d'une grande liberté d'action. « Il n'est pas possible de l'empêcher de revendre sur des marketplaces (Amazon…), sauf dans le cas de la distribution exclusive qui peut s’appliquer à des marques de luxe (parfums, cosmétiques…). »
* Les précédents éditions ayant eu lieu à Toulouse.