Créée en 2003 par Éric Jallas, ancien chercheur du Centre de coopération internationale en recherche agronomique pour le développement (Cirad), l'entreprise ITK (120 salariés, 10 M€ de CA, Clapiers - 34) opère actuellement une transformation pour passer d'une activité forte de R&D à celle de la commercialisation plus systématique des produits qu'elle élabore. Positionnée sur le créneau de l'agriculture de précision, ITK développe des solutions numériques d'aide à la décision agronomique. Sa directrice générale, Aline Bsaibes, est la meneuse de ce changement. Elle en confie à La Lettre M les enjeux.

Vous annoncez qu'ITK se transforme en société commerciale. Comment cela se traduit-il?
Jusqu’à présent, la raison d’être d’ITK s’appuyait très largement sur ses projets de R&D. Désormais, l’entreprise se transforme pour devenir une société commerciale qui vend ses produits. Jusqu’à il y a deux ans, la R&D représentait 80 % de notre activité, aujourd’hui, c’est 50 %. Nous souhaiterions que la part des revenus commerciaux dans le chiffre d’affaires d’ITK passe à 70 %, voir 80 % à cinq ans. Nous recrutons des personnes qui ont l’expérience pour atteindre cet objectif. Cela implique aussi une accélération dans le rythme de sortie de nos produits. Jusqu’à présent, un projet de R&D pouvait s’étaler sur trois années. Désormais, il faut être plus agile avec des cycles plus rapides. Une idée doit se transformer dans l’année en produit. Notre compétence de base ne change pas, l’enjeu est de la traduire dans des produits qui seront commercialisés à grande échelle.

Avez-vous déjà des premiers résultats ?
Nos services liés à l’élevage sont un bon exemple de cette transformation vers une activité principale de vente - sans que cela signifie pour autant que l’innovation s’arrête. Un contrat a été récemment signé avec un distributeur chinois pour y vendre nos services de monitoring des vaches laitières. Pour vous donner une idée de l’enjeu de ce marché : lorsque, en France, une ferme traite en moyenne soixante-dix vaches, au même moment, une ferme chinoise en traite 10 000. Au-delà de ce distributeur, nous essayons également de nous implanter en Chine à travers les groupes français spécialisés dans l’élevage et déjà présents sur le sol chinois. Les deux autres zones qui nous intéressent sont la Russie et l’Amérique latine. Notre activité aux États-Unis, où nous sommes déjà présents, est un peu ralentie du fait de la crise sanitaire.

« Lorsque, en France, une ferme traite en moyenne 70 vaches,
au même moment, une ferme chinoise en traite 10 000. »​

Travaillez-vous sur d'autres produits à commercialiser ?
Oui, nous sommes en train de préparer d’autres produits liés à l’élevage. Ils portent notamment sur la garantie de production de lait. Ces services permettront par exemple, de croiser plusieurs facteurs et d’estimer leur impact sur la production de lait. Autre sujet d’importance : la mise en valeur de toute la donnée générée qui peut intéresser d’autres filières de l’élevage. C’est notre métier : à nous de rendre ces données intelligentes pour mettre en place des services qui aideraient les acteurs de la filière à prendre les bonnes décisions et à augmenter leur productivité.

Est-ce difficile de convaincre ses équipes de passer de la R&D à la commercialisation?
Bien sûr, il s'agit de convaincre mais la gestion des équipes est un sujet qui me passionne. En prenant la direction de cette entreprise, j’ai souhaité favoriser un management de proximité où chacun va prendre conscience de cette transformation d’ITK. Je suis issue moi-même de cette équipe ITK puisque que je suis la huitième personne à avoir rejoint l'entreprise qui compte aujourd’hui 120 salariés. J’ai recruté et travaillé avec toutes les personnes présentes et j’ai fait leur métier de développement, de gestion, de business développement…

« En investissant le sujet de l’alimentation, de la santé,
nous sommes définitivement sur le bon créneau. »

Comment l'entreprise s'est-elle adaptée à la crise sanitaire et ses effets économiques?
La situation actuelle nous appelle à la prudence. Les recrutements sont pour l’instant gelés. Trente recrutements ont été effectués l’année dernière. Nos clients sont des grands comptes qui sont aussi impactés et dans l’attente de voir. ITK réalise un chiffre d’affaires de près de 10 M€ et l'activité aura été étale en 2020, contre une prévision de hausse de 25 %. Les projections sur 2021 sont favorables, notamment avec ces signatures récentes en Chine. Oui, nous sommes impactés par la crise mais pas au point de faire vaciller l’existence d’ITK. En investissant le sujet de l’alimentation, de la santé, nous sommes définitivement sur le bon créneau. Il faut passer cette période en étant le plus créatif possible et en saisissant les opportunités conjoncturelles comme ce fût le cas avec la Chine. Je suis une dirigeante positive mais aussi réaliste, cette dualité me caractérise.