Environ 70 investisseurs nationaux – dont trois fonds d’investissement nationaux spécialisés dans le numérique : Daphni, Elaia Partners et Isai - assistent, ce 24 mars à Cap Omega, l’une des pépinières du Business Innovation Center (BIC) de Montpellier Méditerranée Métropole à la 14^e édition de Montpellier Capital Risque. La manifestation est coorganisée par Montpellier Métropole et Bpifrance. Parmi les 15 start-up sélectionnées pour tenter de lever des fonds (entre 300.000 euros et 5,5 millions d’euros, selon les projets) : Scelab (sécurité des infrastructures critiques), Cilcare (R&D pour des tiers pour la conception de médicaments pour la surdité et les acouphènes), Onfocus (solution d'optimisation des publicités), Emersya (solution de visualisation en 3D permettant aux marques d'analyser le comportement des internautes, par les détails du produit qu'il va regarder). Les domaines d’activité de ces sociétés, arrivées à un tournant de leur évolution, sont variés : logiciel SaaS, cleantech, santé, adtech, IoT, cybersécurité… Amenées à pitcher pendant 7 minutes, le vendredi matin – avant un cocktail networking, puis des rendez-vous BtoB l’après-midi -, les start-up ont été sélectionnées par un comité d’experts régionaux, réunissant le BIC, Bpifrance, les fonds d’investissement régionaux Irdi-Soridec et Sofilaro, les réseaux de business angels Sud de France et Méliès, Synersud, le cluster French South Digital (entreprises du numérique), des pôles de compétitivité (Eurobiomed, eau…), Transferts, la CCI de l’Hérault et le nouvel accélérateur Sprint Numa.

L’un des critères principal de sélection des start-up : « la maturité du projet, décrypte Nadine Faedo, directrice de Bpifrance à Montpellier. La start-up doit être en capacité d’enclencher la machine, une fois la levée de fonds effectuée. Il y a parfois de très belles entreprises pressenties, mais leur schéma de développement n’est pas encore clairement établi. »
L’événement est désormais bien installé dans le paysage national. « On a vu de très belles start-up émerger à Montpellier : Teads, Medtech, Bime Analytics…, explique Gabrielle Thomas, chargée d’affaires en investissement chez XAnge (groupe Siparex, 8 bureaux en France), présent vendredi. La place de Montpellier est réputée pour son potentiel dans le numérique, la santé, l’agronomie et l’eau. Dans ce type d’événement, il y a généralement moins de monde qu’à Paris, plus d’intimité. On est bien accueillis. »
Le but est de repérer les success stories bien sûr, mais aussi « de se faire connaître auprès de l’écosystème, des accélérateurs et des structures d’accompagnement, pour être identifié en tant que fonds, et que les entreprises viennent à nous le moment venu ».

Benoît Marrel, cofondateur du fonds Breega (Paris) et natif de Montpellier, revient pour sa part sur ses terres héraultaises chaque année avec plaisir. « Beaucoup de choses se passent à Montpellier. C'est l'un des écosystèmes les mieux structurés hors Paris, avec beaucoup de success stories. Il est bien doté : l'ensemble des parties prenantes, publiques et privées, sont alignées derrière le même étendard. C'est important, car le marché est bien plus petit que celui de Paris, et ce n'est pas le cas dans toutes les villes en région. » Particularité de Breega : « Nous sommes un fonds d'entrepreneurs, pas de financiers : nous partageons notre retour d'expérience auprès des start-up. »

Les critères ne varient guère entre investisseurs. Gabrielle Thomas insiste sur l’équipe. « C’est intéressant de voir les gens en direct, pour mieux appréhender les aspects de complémentarité, de résilience, pour évaluer la dimension technologique dans le profil, et la façon dont nous pourrions travailler ensemble », détaillet-t-elle. « On peut avoir la meilleure idée, le meilleur produit, sur un marché conséquent, si on n'a pas l'équipe adéquate, ça ne fonctionnera pas », ajoute Benoît Marrel.
Autre grille d’appréciation : la réalité du marché. « La possibilité de pénétration du marché dans le temps de la durée de l’investissement, la stratégie de go to market, les premiers retour du terrain qui indiquent qu’il y a un appétit commercial pour le projet », observe Gabrielle Thomas. « Nous regardons le marché au sens large auquel s'attaque la start-up (est-il suffisamment important ?), le contexte concurrentiel, la valeur apportée par la solution, la capacité à se projeter dans le futur et à l'international, les métriques, enchaîne Benoît Marrel. Il y a aujourd’hui une démocratisation des technologies. Sur les projets low tech, on attend des entrepreneurs qu'ils aient un minimum de traction. Il ne faut pas attendre que le produit soit parfait pour le mettre entre les mains des clients. Mieux vaut le mettre quand il est prêt à 80 % plutôt qu'à 100 %. » Un message préventif aux start-up : « Boucler une levée de fonds n'est pas une fin en soi. L'étape d'après est souvent encore plus dure. Les fonds demandent ensuite plus d'efficacité, de performance, de reporting, de transparence. »

Après avoir levé 500.000 euros à l’amorçage, Cilcare, créé en 2015, recherche 300.000 euros pour accélérer son développement aux États-Unis. « On ne cherche pas beaucoup de sous, donc je suis sereine », sourit Célia Belline, PDG. Sa société, qui teste l’efficacité de molécules sur les pathologies de l’audition pour le compte de groupes pharmaceutiques, s’est préparée néanmoins avec sérieux, à travers quatre séances de coaching. La dirigeante mettra en avant, vendredi, « le potentiel énorme de progression de Cilcare, qui est encore jeune, sur un marché porteur ». Avec un élément rassurant : « Nous avons toujours été dans les clous de notre business plan, qui table sur une croissance raisonnable - quintuplement du volume d’affaires en cinq ans. »

Isabelle Prévot, directrice du BIC, insiste, avec ses équipes, sur la réflexion qui accompagne la préparation du pitch. « 7 minutes de pitch, c’est un exercice de synthèse compliqué pour des gens passionnés, qui ont plein de choses à dire », glisse-t-elle. Le fond et la forme de la présentation sont ainsi passés au crible. Il s’agit de « valider les prévisions financières, le modèle économique et l’adéquation entre les besoins financiers estimés et les besoins réels. Les dirigeants peuvent sous-estimer ou surestimer. Par exemple, si une start-up qui réalise 500.000 euros de chiffre d’affaires demande 5 millions d’euros, elle va falloir sérieusement argumenter », prévient-elle. La préparation du pitch « peut montrer des incohérences. Nous poussons les dirigeants dans leurs retranchements, en jouant les ‘bad guys’, à travers des questions pièges sur le business plan ou la stratégie d’accès au marché ».
L’intervention de Bpifrance permet d’enrichir la présélection à un territoire plus vaste, ne se limitant pas à la métropole de Montpellier. « Les start-up d’aujourd’hui sont de plus en plus agiles, préparées à l’idée de lever des fonds pour se développer en gagnant du temps, analyse Nadine Faedo. C’était moins le cas il y a quelques années. La mentalité des startuppers a évolué, et des événements comme Montpellierl Capital Risque contribuent à vulgariser les levées de fonds. »

Alors que le BIC fête ses 30 ans cette année, les entreprises de la French Tech Montpellier ont réalisé, l’an dernier, « 100 millions d'euros de levées de fonds (90 millions en 2015) », souligne Philippe Saurel, président de Montpellier Métropole. Quelques pépites des précédentes éditions : CodinGame (plateforme en ligne d’apprentissage pour les développeurs informatiques), Wemap (cartes intelligentes connectées aux réseaux sociaux) ou Il était un fruit (fruits séchés). Si les histoires sont souvent belles, les négociations ne laissent rien au hasard. « Pour nous comme pour les entreprises, il n'y a pas rétropédalage possible, et les décisions doivent se prendre vite », conclut Benoît Marrel.