À l’initiative de la CCI et de l’Agglomération de Perpignan, une délégation composée aussi de la Ville de Perpignan, du conseil général et de six entreprises (Eurosign, Château Montana, Confiserie du Tech, Anchois Roque, Authentica Beauté, Abies Lagrimus) est partie à la conquête de Madrid et de son potentiel de marché, situé à 4 heures en train de Perpignan. À peine arrivés, les acteurs locaux ont été immergés dans l’économie espagnole et surtout madrilène. Ils ont enchainé une rencontre avec Ubifrance Espagne, l’agence de développement économique pour les entreprises françaises, une soirée organisée par le club d’affaires Womm’s (1 200 membres), qui met en relation les entreprises françaises et espagnoles implantées à Madrid pour développer des canaux différents et du business. Ils ont aussi été accueillis par l’ambassadeur de France à Madrid, Jérôme Bonnafont, où l’office de tourisme de Perpignan et l’agence de développement du tourisme des P.-O., accompagnés par Atout France (agence du développement économique du tourisme), ont présenté les atouts touristiques du département à une trentaine de journalistes et prescripteurs.

Se faire connaître

« Pour vendre, il faut se faire connaître et pour cela, il faut se présenter et venir ici. Cette démarche de diplomatie économique a été fixée comme une priorité par le ministre Laurent Fabius pour réduire le déficit commercial, améliorer notre compétitivité, explique l’ambassadeur. Ubifrance et Atout ont pour mission de générer des flux économiques. C’est vrai que leur service est payant mais l’entreprise peut y voir un coût ou un investissement immatériel au profit de son développement. L’export s’apprend, il vaut mieux apprendre les règles sur un territoire à proximité. » Présent, le maire et président de l’agglomération de Perpignan est satisfait de cette initiative : « Quand les Espagnols nous voient tous réunis pour parler d’économie, on gagne en crédibilité. »

Commercial, marketing, packaging

« Nous avons une approche prospection commerciale, marketing et packaging sur ce marché, explique Daniel Sola, le dirigeant d’Authentica Beauté (cosmétique à base de plancton thermal). Le conseil d’Ubifrance est de conserver un packaging en français pour faire valoir le made in France, mais de traduire la notice d’utilisation du produit. » Pour Claude Sarda d’Abies Lagrimus (produits bien-être et santé à base de sève de pin), « il me sera plus difficile qu’en France d’accéder aux pharmacies espagnoles mais on m’a conseillé le réseau des herboristeries, de participer à des salons comme Bio Cultura,… Avant Madrid, je pense me consacrer au nord de l’Espagne : Barcelone et le Pays Basque en m’appuyant sur des missions individuelles d’Ubifrance financées grâce à un dossier Pacte porté par l’antenne de la CCI à Saillagouse.» Le château Montana, dirigé par Patrick Saurel, est déjà présent aux Usa et Asie. Conscient qu’il est « plus facile d’exporter et de pérenniser les échanges en Europe », il veut « développer un produit de niche haut de gamme, qualitatif et innovant autour des vins doux naturels. Les produits français affichent une image d’excellence, dans la gastronomie, le vin et les produits de luxe. Il y a une clientèle pour cela. »Vincent Figuères, commercial chez Anchois Roques, pas convaincu par le potentiel d’Ubifrance, « car nous travaillons des produits frais » a trouvé ses marques lors des rencontres du Womm’s avec des contacts plus ciblés.

Viser haut

Xavier Danjou, le PDG de la Confiserie du Tech, déjà présent à l’export, s’est attaché à « se rapprocher des chaines espagnoles de boutiques gourmets, comme Corté Inglès, mais aussi du Pays Basque et de Galice. Je réfléchis aux questions réglementaires relatives à des projets de croissance externe en développant des synergies avec des entreprises locales espagnoles et à la possibilité de créer avec des partenaires la réplique de mes boutiques de Perpignan, Cabestany et de la future à Argelès-sur-Mer. » L’entreprise Eurosign, spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de lève-plaques en fonte pour les réseaux est sorti satisfait de son entrevue avec Ubifrance, même s’il regrette de devoir payer ce service sans garantie de résultat. « Je devrai avoir un rendez-vous avec l’opérateur espagnol Telefonica » annonce-t-il.

Des intérêts communs

Des entreprises françaises comme Cap Masao ont saisi l’opportunité franco-espagnole. « Cap Masao est une filiale d’une entreprise parisienne spécialisée dans le développement web, les services informatique,... Les tarifs de services informatiques devenant prohibitifs dans certains domaines. L’entreprise a implanté une filiale en Espagne qui assure la production après que des chefs de projets basés à Paris aient pris la demande du client. En Espagne nous sommes une dizaine de salariés, et sommes présents au Womm’s pour nous faire connaître », indique Gérald Slama, directeur de la filiale. TargoBank, filiale de CIC France Iberbanco, présent à Perpignan, entretien des relations avec les entreprises espagnoles et françaises. « Nous avons des intérêts communs, par exemple avec le marché Saint-Charles à Perpignan, où nos clients peuvent trouver des clients et des fournisseurs dans le secteur fruits et légumes », indique Lluis Chavarria, directeur commercial de TargoBank (zone Catalogne, Baléares,…) qui vient régulièrement à l’agence de Perpignan.