Financement : comment parler à son banquier
Une quinzaine de chef d’entreprise d’horizons divers (promotion, réhabilitation, EnR, eau, progiciel, travail temporaire, …) a assisté au petit déj « Anticip’ » organisé, ce 8 décembre, par les Medef LR et Béziers en partenariat avec la Région LR et la Société générale sur la question du financement bancaire, au Clos de Maussane (Béziers). Un point capital pour les TPE/PME, car le réseau bancaire est leur principal financeur, nécessitant de développer une relation inter-entreprise entre le dirigeant et son banquier. Pour obtenir un financement le dirigeant doit maîtriser les clés d’analyse du banquier qui lui même est sous la contrainte de respect de ratios (cf Bâle III), savoir anticiper ses besoins de financement tout en développant une relation de proximité avec sa ou ses banques afin générer des effets de leviers comme l’appui de Bpifrance (financement, garantie), de la Coface...
Les clés de lecture du banquier
Les clés de lecture du banquier peuvent se résumer en quelques points : être transparent – le banquier exerce toujours un contrôle, maîtrise du risque oblige- , donner une vision dynamique de l’entreprise, s’appuyer sur les experts comptables en amont, maîtriser les fondamentaux du bilan : des fonds propres (20 % minimum), un endettement à terme (inférieur à 4 ans), la rentabilité ou plutôt l’EBE, la capacité d’autofinancement… « La stratégie de l’entreprise est très importante : nouveaux marchés, nouveaux produits, développement à l’international… Les dirigeants doivent être en capacité de se projeter et présenter un prévisionnel. On constate souvent qu’ils ont du mal à se positionner alors que l’entreprise doit être actrice de son dossier et nous considérer comme un véritable partenaire », souligne Valérie Marlangeon, responsable clientèle Entreprises.
De l’affrontement au partenariat
« Après des affrontements, nous sommes devenus des partenaires », indique Nicolas Pujol, gérant d’Irri 66 (Le Soler). Pour couper court, Emmanuel Latouille, conseiller clientèle Entreprises à la Société générale (Béziers), démontre par un simple test (photo ci-dessus) que la connaissance de l’entreprise est primordiale pour le banquier : « Quand le banquier ne connaît pas, il n’y va pas. » Et pourtant, « nous avons besoin de conseillers qui aient une expertise dans nos secteurs avec une latitude dans l’analyse », estime Jean-Pierre Estève, dirigeant de Méditrag (Saint-Thibéry). Pour que les parties parlent le même langage, il faut que le dirigeant prenne le temps de présenter son activité et son marché (clients, fournisseurs, produits), sa structure juridique, les hommes/femmes clés, les actionnaires/associés, les notations Banque de France et Ellisphère… et définir ses besoins de financement (cycle d’exploitation investissement matériel, croissance externe ou à l’international… ). « Il faut être clair, la banque n’est pas un business angel ni un capital risqueur, on finance sous la condition d’une capacité de remboursement », conclut Emmanuel Latouille.
