Quand il s’agit de développer leur business, les entreprises ont le choix et même l’embarras du choix. Mais, pour celles qui structurent leur stratégie, le potentiel est là. Ainsi, ce nouveau baromètre En mode éco s’intéresse au business. Pour Victor Gajan, cofondateur de Big Happy en charge de l’innovation, qui a mené l’étude, « le nombre de requêtes sur ce thème est très important, avec près de 3 000 recherches différentes de mots-clés. Mais nous voyons que les dirigeants organisent leurs demandes en ligne (Google et réseaux sociaux, NDLR) autour de trois enjeux : le pilotage et la stratégie en premier lieu, la mise en place opérationnelle et, enfin, la recherche brute de clients. »
 

Des priorités que confirme Jean-François Lascoux, président Occitanie du réseau des DCF, les Dirigeants commerciaux de France : « Ces résultats correspondent à nos propres enquêtes, avec une différence notable selon la taille de l’entreprise. La plupart des PME de moins de dix salariés n’utilisent pas d’outil de pilotage à part Excel. Seules les entreprises les plus importantes peuvent investir dans des logiciels de type Salesforce. » Première préoccupation identifiée : le pilotage et la stratégie, avec notamment la gestion financière et le cadre contractuel. « Ce n’est pas étonnant. Dans un marché tendu, les dirigeants passent plus de temps à se protéger des problèmes qui peuvent arriver, y compris financiers  », poursuit Jean-François Lascoux. Autre tendance notable identifiée : l’analyse de la zone de chalandise, qui pèse pour 67 % des recherches. En matière de business, la proximité est un facteur différenciant pour les TPE et PME régionales.
 

Reste ensuite à chercher le client. Dans ce cadre, l’organisation est bouleversée depuis quelques années par la technologie. Les IA conversationnelles et les agents IA sont entrés dans l’arène et intéressent les dirigeants. « Beaucoup de recherches portent sur le bon outil et sa mise en œuvre, complète Victor Gajan. On pense que l’outil va remplacer l’organisation. Les recherches sur ce thème sont d’ailleurs en chute alors qu’elles étaient numéro un il y a deux ans. » « Beaucoup d’entreprises se renseignent, c’est vrai, acquiesce Jean-François Lascoux. Mais pour l’instant, de vrais projets d’IA qui réussissent dans les entreprises, nous n’en voyons pas beaucoup. Elles ont surtout peur de rater le virage mais, en même temps, l’IA est une technologie compliquée à comprendre… Car il y en a de multiples : des généralistes, des spécialisées et, de plus en plus, de l’IA qui s’invite dans des outils que l’on utilisait déjà, comme Acrobat ou Microsoft. À l’arrivée, on ne sait plus trop ce que l’on peut demander, à qui et comment. » Car l’autre problème de l’IA, outre sa complexité, est sa promesse. Entre automatisation de la prospection, identification automatique des leads, gestion des réseaux sociaux ou même conclusion du business, les IA offrent tout, et parfois n’importe quoi. « On ne voit pas comment on peut aider une machine à conclure une vente si elle n’a pas écouté ce que le client veut avant, soupire Jean-François Lascoux. La démarche commerciale doit rester la même. »
 

Pour autant, la technologie fait aussi évoluer les canaux d’acquisition, constate l’étude. Ainsi, le phoning revient en force dans les requêtes, boosté là encore par les nouvelles technologies. « L’IA ne dort jamais, elle peut passer des milliers de coups de fil et elle s’améliore de jour en jour. Nous ne sommes qu’au début de la vague, prévient l’expert. L’humain finira par faire la différence, mais pour l’instant, l’IA complexifie le sujet. » Plus étonnante, l’autre tendance constatée par ce baromètre est la recrudescence des requêtes relatives au courrier postal. Dans une société où dirigeants et salariés sont hyper sollicités par les réseaux sociaux, la lettre personnalisée parvient à tirer son épingle du jeu par son contre-pied. « Il y a un petit engouement, reconnaît Jean-François Lascoux. Le courrier surprend et cela peut fonctionner dans les organisations à taille humaine. » La low tech n’a semble-t-il pas encore dit son dernier mot. 
 

Méthodologie
Cette étude a été réalisée par l’agence Big Happy en agrégeant un certain corpus de données sur les requêtes sémantiques de Google de façon mensuelle de 2022 à 2025 en France et en Occitanie. Les clés d’entrée analysées sont les suivantes : Comment trouver des nouveaux clients ; Comment attirer des prospects ; Développer son commerce ; Prospection pour trouver des clients ; Méthode de prospection des entreprises ; Développer son chiffre d’affaires... En partant de ces clés d’entrée, Big Happy cartographie ainsi l’ensemble des requêtes associées au sujet. Le corpus final retrace donc 1 741 verbatims différents. En Occitanie, cela équivaut à 75 000 recherches étudiées.