Le nom Tariquet est célèbre pour ses vins blancs. Pourtant, historiquement, le domaine était exclusivement tourné vers les armagnacs...
C’est vrai. Le domaine tient son origine de l’armagnac, qui est considéré comme la plus vieille eau-de-vie d’Europe. Le lieu où nous nous trouvons existe depuis le 12^e siècle et des documents d’archive montrent que l’on y produisait déjà de l’armagnac au 17^e siècle. Lorsque notre famille s’est installée ici en 1912, elle a fait le choix de poursuivre cette production. Il faut par ailleurs rappeler le contexte de l’époque : c’était un petit domaine, de 10 à 15 hectares seulement, qui faisait à la fois de la polyculture, de l’élevage et du vin pour l’armagnac. Au fil des décennies, notre famille n’a cessé de développer cette dernière activité. Et si avec le temps, les volumes de vin ont dépassé ceux de l’armagnac, cette production est aujourd’hui encore l’un des socles du domaine. C’est dans notre ADN.

Comment ce qui était à l’origine un petit domaine familial s’est-il fait un nom au niveau international ?
En réalité, les choses ont commencé à évoluer de façon importante au tout début des années 1980, lorsque notre père et notre tante ont décidé de se lancer dans le vin, et pas uniquement pour la production d’armagnac. Ils ont présenté leurs premières cuvées sur les marchés et le succès a très vite été au rendez-vous, en France tout d’abord, puis à l’export. Notre réputation s’est bâtie sur des vins de qualité, précurseurs, avec un bon rapport prix-plaisir. Nous devions développer les volumes. S’est alors posé un choix : soit nous achetions du vin ou du raisin chez d’autres acteurs, et alors nous aurions pu grandir par le négoce mais serions devenus une marque, soit nous demeurions propriétaires-récoltants en faisant l’acquisition de nos propres parcelles. C’est ce second choix qui a été fait. Nous avions une chance : il y avait ici en Gascogne la possibilité de s’étendre. Nous ne nous disputions pas le moindre lopin de terre, comme c’est parfois le cas dans certains vignobles.

Au début des années 1980, le domaine ne comprenait qu’une centaine d’hectares, pour atteindre près de 400 hectares dix ans plus tard. Il n’a depuis cessé de s’agrandir, par acquisitions successives. Aujourd’hui, que représente Tariquet ?
Nous sommes aujourd’hui 110 permanents, auxquels s’ajoutent entre 80 et 150 saisonniers, de décembre à août. Le domaine s’étend sur 1 150 hectares en production. Nous avons grandi progressivement, cultivé la terre, diversifié l’encépagement et englobé tout le processus de production, de la plantation du pied de vigne jusqu’à l’expédition des bouteilles. Aujourd’hui, 93 % de nos cépages sont blancs. En termes de production, le rosé représente environ 5 à 6 % et le rouge 1,5 %. Tout le reste, c’est du vin blanc, armagnac inclus.

Comment s’organise votre circuit de distribution en France et à l’étranger ?
Nous nous appuyons sur un réseau d’une soixantaine d’agents indépendants multicartes. En ce qui concerne les vins, environ 65 % des volumes sont commercialisés en France et 35 % à l’export – c’est exactement l’inverse pour l’armagnac. 4 000 clients commandent nos vins régulièrement en France. Il s’agit de détaillants – principalement des cavistes – à hauteur de 45 %, mais aussi de grossistes (33 %) – qui vont ensuite revendre nos vins à des cavistes ou à des acteurs de la filière cafés, hôtels et restaurants (CHR) –, des CHR en direct (12 % ) et, enfin, de la vente en ligne via des comités d’entreprise ou directement aux particuliers (10 % ). C’est à peu près la même chose pour l’armagnac. En ce qui concerne l’export, côté vins, nous sommes présents dans une cinquantaine de pays. Mais bien évidemment, nous ne sommes pas forts partout. Nos marchés les plus importants sont, par ordre croissant, le Canada, la Norvège, le Japon, l’Allemagne, le Royaume-Uni, les Drom-Com et le Benelux. Historiquement, nous étions bien positionnés aux États-Unis, mais depuis la première élection de Donald Trump, puis la pandémie de Covid-19, le marché a été déstabilisé. Nous voulons reconstruire progressivement nos positions en Amérique du Nord ; nous verrons ce qu’il en sera dans les mois et les années à venir... L’export est un exercice complexe car il nous faut composer avec des situations géopolitiques que, naturellement, nous ne pouvons pas maîtriser. C’est instable. Par conséquent, il est indispensable de continuer à cultiver le marché français.

Depuis quelques années, votre activité est impactée – notamment – par les effets du changement climatique...
Oui. Comme tous les domaines viticoles, nous sommes en première ligne. Depuis 2021, notre région est en sous-production : en 2021, nous avons dû affronter le gel, en 2022 le gel et la grêle, et en 2023 et 2024, un excès d’eau associé à une crise du mildiou. La période est difficile pour tous les domaines de Gascogne. En ce qui nous concerne, nous avons enregistré une baisse annuelle de rendement de l’ordre de 30 % au cours des quatre dernières années.

Comment cela se concrétise-t-il en termes de chiffre d’affaires ?
Disons que les années « normales », avant 2021, nous commercialisions environ huit millions de cols (bouteilles, NDLR). L’an dernier – et ce sera à peu près pareil cette année –, nous n’en avons vendu que 5,5 millions. Concrètement, cela signifie que nous sommes passés de 33 M€ de chiffre d’affaires à 27 M€. Cette baisse est liée au modèle de propriétaire-récoltant qui est le nôtre. Cela a beaucoup de vertus, en termes de valeurs, d’engagement territorial, mais aussi des effets négatifs, car nous devons lutter contre des maisons qui font du négoce... Nous n’avons pas d’élasticité « prix », nous prenons sur nous. À noter, en revanche, que du côté de l’armagnac, s’agissant de cycles plus longs, les volumes annuels n’ont pas changé ; nous sommes toujours autour de 140 000 bouteilles.

Au-delà des problématiques climatiques, la chute mondiale de consommation de vin impacte-t-elle votre activité ?
Oui, au-delà même du manque de volumes, le marché est assez difficile. C’est une courbe immuable depuis un certain temps et elle s’est accélérée au printemps 2023 avec l’inflation mais aussi des habitudes de consommation qui changent, marquées notamment par la hausse des ventes de bières et des cocktails au détriment des vins. Ce changement est probablement générationnel, mais aussi lié à des questions de pouvoir d’achat. Le vin est – et c’est bien normal – considéré comme non nécessaire. Néanmoins, dans ce contexte, nous avons une chance : les vins blancs sont moins concernés que les vins rouges. Nous sommes donc positionnés sur une gamme porteuse en vue de reconquérir les marchés perdus. Avec par ailleurs l’avantage de proposer des vins plus légers et délicats. Ce qui était parfois critiqué il y a quelques années nous place désormais dans la tendance... Mais il faut continuer à se développer, à être présents sur les différents marchés, aux côtés de l’équipe commerciale, car il y a moins de place aujourd’hui qu’hier.

Dans ce paysage en pleine mutation, êtes-vous tentés par le vin sans alcool ?
C’est amusant, car notre père en produisait déjà... dans les années 1980 ! Aujourd’hui, nous n’avons pas de gamme dédiée. Il est vrai que dans le secteur, on ne parle que de ça. Il semble que tout le monde en cherche et que tout le monde en propose. Néanmoins, la réalité de la demande ne se traduit pas vraiment dans la consommation. En ce qui nous concerne, nous réalisons des essais mais pour le moment, d’un point de vue gustatif, nous ne sommes pas encore séduits.

Vous le disiez, votre domaine s’étend désormais sur 1 150 hectares. Êtes-vous parvenus à une taille critique ?
Oui. Nous nous étions fixé cette limite – que nous avons atteinte en 2021 –, pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il est primordial pour nous de rester en contact avec la matière, avec la terre. D’autre part, plus il y a de volumes, plus il faut trouver des circuits de distribution qui ne doivent pas s’opposer les uns aux autres. Nous n’avons qu’une seule marque. C’est une force, bien entendu, mais aussi une faiblesse, car si nous l’abîmons, nous abîmons tout. Nous estimons avoir atteint la taille idéale, que ce soit dans le dimensionnement de notre vignoble, de notre chai, de notre unité de mise en bouteille ou de notre plateforme d’expédition. Tout cela fonctionne bien. Ce qui nous importe, c’est de continuer à améliorer notre production viticole, en particulier d’un point de vue environnemental. Nous sommes en agriculture raisonnée, avec une approche dénuée de tout dogmatisme. Nous entretenons au total 1 600 ha de foncier, puisqu’il faut y inclure les surfaces d’intérêt écologique. Nous voulons continuer à améliorer notre impact, à inventer la viticulture de demain. C’est cela, notre ambition.

Votre marque est reconnue, y compris – nous l’avons vu – à l’international. Comment travaillez-vous votre marketing ?
En réalité, notre marketing est travaillé en interne, avec l’équipe. Il est surtout orienté vers des valeurs d’engagement territorial et de qualité produit. Historiquement, travaillant avec des intermédiaires, nous étions très orientés BtoB. Aujourd’hui, nous souhaitons communiquer de manière plus transversale, en nous adressant davantage aux consommateurs eux-mêmes. Dans le respect de la loi Évin, bien entendu, nous voulons porter la parole vers le particulier. Pour cela, nous renforçons notre présence sur les réseaux sociaux, ainsi que notre activité événementielle. Et à l’avenir, nous souhaitons proposer un accueil au domaine plus « construit ».

Vous misez sur l’œnotourisme ?
Oui, nous voulons développer à partir de 2025 un accueil plus complet en termes d’expérience. Aujourd’hui, notre domaine propose une boutique assez simple. Nous voulons la développer tout en mettant en place un parcours pédagogique à travers les vignes et en inventant des expériences autour des alambics. Nous possédons par ailleurs de belles demeures historiques que nous pourrions réhabiliter à partir de 2028 pour les transformer en lieux d’événements et d’accueil. Mais cette seconde phase nécessitera des investissements plus importants.

C’est un relais de croissance potentiel ?
Éventuellement, mais si cette activité s’autofinance, c’est déjà bien ; cela ne compensera pas, en tout cas, les baisses de cycles auxquels nous faisons face. En réalité, l’objectif principal est de faire savoir et faire valoir ce que nous faisons ici au domaine.

Plus globalement, en termes d’investissement, que projetez-vous ?
Notre vignoble est relativement jeune et bien renouvelé, ce qui est une force, puisque finalement, notre premier « outil de production » – un terme qui n’est pas joli –, c’est le matériel végétal. Et en ce qui concerne notre outil de transformation, nous sommes, comme je l’ai évoqué, bien dimensionnés. Les investissements principaux ont été faits. Nous avons même injecté 1,1 M€ dans un nouvel outil de conditionnement permettant de réaliser des mises en bouteille multiformats, y compris pour les vins effervescents.

Vous l’avez dit, le changement climatique impacte directement votre activité. Comment vous adaptez-vous ?
Le mot « adaptation », il faut l’écrire au passé : nous faisons face aujourd’hui à une révolution climatique. Tout va très vite, avec des impacts sur les maladies, sur les ravageurs... L’enjeu, dans ce contexte, est celui de la mutation du modèle économique. Il faut être en mesure de trouver des équilibres sur des rendements dégradés durablement de 30 %. La question est de trouver notre point d’équilibre sur ces bases, en sachant que le coût à l’hectare, lui, est fixe.

Concrètement, qu’est-ce que cela signifie ?
Comme dans une usine en sous-activité, il faut travailler sur ses coûts, sur ses rendements prévisionnels, sur ses priorités commerciales... Il convient de faire les choses différemment. Et il faut regarder nos atouts : nous avons une histoire, un produit, une superbe équipe, un vignoble magnifique avec des méthodes culturales innovantes, un réseau de distribution solide et la confiance des acteurs économiques. L’enjeu, c’est le « faire savoir ». Il faut montrer nos facteurs de différentiation sur un marché où l’on peut rencontrer tout et son contraire. Il faut de la transparence, ouvrir les portes.

Avec votre frère Armin, vous êtes les tenants de la 5^e génération. Travailler en famille, est-ce une chance ou un défi ?
Les deux ! C’est d’abord une chance, car en tant qu’individu, on nous offre une opportunité. La vigne, nous sommes nés dedans. Et si on aime ce que l’on fait – ce qui est notre cas –, c’est formidable. Bien sûr, travailler en famille diffère d’un management classique car on se connaît bien et la question de la confiance ne se pose pas. On ne peut pas toujours prendre des décisions purement pragmatiques parce qu’il y a de l’affect. Chacun doit trouver son terrain de jeu. Nous avons la chance, avec mon frère, d’être complémentaires. Ça fonctionne donc très bien. D’autant que notre père nous a laissé la main très tôt, estimant que « les jeunes chênes ne poussent pas à l’ombre des vieux chênes »...