Présentez-nous Foncalieu...
L’année prochaine, les Vignobles Foncalieu célébreront leurs 60 ans d’existence. Derrière le nom de cette union de coopératives audoises se cachent les villages fondateurs du projet coopératif : Fontiès-d’Aude, Capendu, Alzonne et Montolieu. Les Vignobles Foncalieu constituent une union de quatre caves coopératives créée en 1967. L’union faisant la force, nous regroupons aujourd’hui les caves de Celliers du Nouveau Monde à Puichéric, les Vignerons de la Cité de Carcassonne, les Vignerons du Pays d’Ensérune, près de Béziers, et la cave de La Redorte & Castelnau d’Aude. Les Vignobles Foncalieu rassemblent 619 vignerons animés par l’esprit coopératif qui exploitent environ 5 000 hectares de vignes, où sont produits quatre AOP (Minervois, Saint-Chinian, Corbières et Languedoc) et quatre IGP (Pays d’Oc, Vallée du Paradis, Coteaux d’Ensérune et Cité de Carcassonne). Tous ces vignerons nous fournissent 100 % de leurs récoltes et travaillent à la parcelle pour sublimer leurs terroirs, des portes de Carcassonne à la frange de la Méditerranée. Notre production oscille entre 260 000 hectolitres en 2025 et jusqu’à 300 000 hl, qu’une centaine de salariés contribuent à sublimer et à commercialiser. 15 000 hl sont vendus en bio, tandis que 85 % de la production affiche un label ou une certification environnementale. Cette variation de production s’explique par les aléas climatiques qui impactent notre production, même si 65 % des vignes sont déjà irriguées. Le groupe produit 30 % de vins blancs, 40 % de rosés et 30 % de rouges. Cette répartition des couleurs est établie depuis l’origine, car nous voulions être présents sur tous les marchés. Le temps nous a donné raison, puisqu’elle répond aux tendances actuelles du marché. Nous avons réalisé 55 M€ de chiffre d’affaires en 2025 (contre 59 M€ en 2024), dont 70 % en bouteille et 30 % en vrac. Pour 2026, nous visons la stabilité de notre chiffre d’affaires, mais c’est encore un peu tôt pour être sûr de la tendance, car les vignes ont souffert.

Comment s’opère la commercialisation ?
Foncalieu commercialise entre 18 et 19 millions de cols (75cl). Le marché Français représente 30 % de notre activité, tandis que l’export atteint 70 % en vin conditionné. Nous exportons dans une cinquantaine de pays en Europe du Nord (Suède, Allemagne et Belgique), au Royaume-Uni, en Amérique du Nord, mais aussi vers de nouveaux pays cibles comme l’Australie. Par exemple, la marque Foncalieu est la première marque en rosé commercialisée en Suède. La baisse de la consommation de vin en France nous amène à nous tourner vers de nouveaux marchés et de nouveaux pays. Nous avons identifié des marchés de conquête comme l’Amérique du Sud, l’Inde, l’Afrique et l’Asie avec l’appui de la Région Occitanie et de Business France pour nous accompagner dans les salons internationaux. Le vrac trouve également des débouchés à l’export, notamment avec de nouveaux clients en Belgique, aux États-Unis et en Europe, en particulier en Allemagne. Notre objectif est avant tout de générer de la valeur pour la redistribuer à nos vignerons et nous assurer du renouvellement générationnel.

Cette valeur, où allez-vous la chercher ?
L’adaptation et l’agilité sont nos maîtres-mots. Nous travaillons sur nos gammes de vins mais aussi sur l’emballage, les bouteilles en verre allégées pour répondre aux attentes liées à l’empreinte carbone et aux taxes inhérentes à l’environnement. Nous sommes aussi très attentifs aux innovations et à l’écoute des consommateurs, de nos clients et des études produites par les organisations interprofessionnelles. Cela nous amène à innover pour séduire les jeunes générations qui ont une autre façon de consommer du vin en leur proposant des cocktails, des vins pétillants dotés d’une capsule reprenant les codes de la bière... Cette approche change la perception du vin tout en gardant les codes mais elle s’inscrit en parallèle de celle orientée vers des consommateurs plus experts ou puristes. Nous transformons nos gammes en proposant des styles de vins différents à travers une approche décomplexée afin de répondre aux attentes des consommateurs. Néanmoins, le coût du produit final reste notre priorité. Pour autant, nous devons nous adapter aux crises qui se succèdent : Covid, dérèglement climatique, géopolitique... Nous craignons des répercussions sur les coût des matières sèches, conséquence de la hausse du prix du gasoil. Déjà, certains fournisseurs nous alertent. Nous risquons de rogner sur nos marges.

Comment c’est passé le salon Wine Paris ?
Le salon Wine Paris 2026 s’est déroulé du 9 au 11 février à Paris Expo, Porte de Versailles. Ce salon professionnel s'est affirmé ces dernières années comme le plus grand pour notre secteur ; cette édition affiche une fréquentation record avec plus de 63 000 visiteurs. Pour les Vignobles Foncalieu, c'est un salon important qui mobilise cinq collaborateurs ayant enchainé près de 200 rendez-vous cette année. Nous avons lancé des nouveautés dont notre cuvée low alcohol (bas alcool), la gamme Cosette, déclinée dans les trois couleurs. Nous avons présenté notre cuvée Le Versant, produite en série limitée car elle est sérigraphiée par un artiste. Ce produit sert de base à un cocktail à base de vin que nous avons fait déguster lors d’un afterwork durant le salon. L’innovation quelle qu’elle soit est au cœur de la stratégie du groupe dans une approche très collaborative. Ainsi, nous sommes également positionnés sur des vins effervescents et sur des vins de cépages résistants, avec la gamme Esprit Artisan issue de vinifications de variétés telles que le Souvignier Gris, qui permet de réduire le traitement de la vigne. Aujourd’hui, il ne s’agit plus de créer des vins mais plutôt des univers, des marques associées à des moments de consommation.

Le marché des vins moins alcoolisés est-il un nouveau débouché ?
Pour nous, il s’agit de répondre à un marché de consommateurs qui préfèrent des vins légers en alcool à 9,5°. Nous nous adaptons aux nouvelles façons de consommer mais aussi aux nouvelles générations qui sont devenus des « flexi-alcool ». Avec le lobbying anti-alcool, le marché va tendre vers ce profil de produits. Cette orientation produit nous a amené à nous organiser et à nous structurer. Cela passe par une sélection de parcelles et de cépages. Pour autant, le groupe coopératif n’a pas franchi le pas du sans alcool ; nous voulons rester sur un positionnement qualitatif. D’ailleurs, nous avons des retours positifs et la demande est là en France comme dans les pays Européens. Le marché du Royaume-Uni est friand des vins à faible degré.

Comment réagissez-vous face au retournement du marché français ?
Depuis toujours, nous sommes présents sur les réseaux de distribution traditionnels : les distributeurs, les CHR, les cavistes et la grande distribution. Notre atout réside dans notre capacité à multiplier les opérateurs pour accroître les ventes. Le marché de la grande distribution, qui représente 15 % de notre chiffre d’affaires, est en recul. Mais cette année, ce marché sera en progression chez Vignobles Foncalieu. Nous avons décroché le marché de l’enseigne System U en marque distributeur. Partager le même ADN de la coopération avec cette enseigne nous a certainement été favorable. D’ailleurs, il est prévu que les vins commercialisés mettent en avant les vignerons, ces hommes et ces femmes qui savent faire. Dans cette logique, nous avons tissé un partenariat avec le chef étoilé Franck Putelat (deux étoiles au Guide Michelin, NDLR) reconnu. Il a créé deux recettes autour des vins du Château Haut-Gléon proposée à son restaurant gastronomique La Table de Franck Putelat, située à Carcassonne.

Dans ce contexte de crise, poursuivez-vous vos investissements ?
Nous avons la chance d’avoir un outil de production industriel moderne qui ne nous contraint pas à de lourds investissements. Toutefois, nous poursuivons nos investissements en les orientant afin d’améliorer nos résultats d’exploitation, d’optimiser les flux logistiques et de gagner en efficacité. En 2025, nous avons installé des ombrières photovoltaïques en autoconsommation pour réduire la facture énergétique. Nous avons également investi dans notre système informatique (ERP) avant de lancer une deuxième phase en 2027 qui portera sur la création d’un CRM. Nous avons aussi renouvelé quelques petits équipements industriels. Nous travaillons également sur le renouvellement des cépages avec des variétés résistantes et adaptées aux profils clients et aux marchés. D’ici deux ans, nous serons probablement les premiers à vendre un vin issu de ces nouveaux cépages. En parallèle, nous réfléchissons au besoin d’ajustement des réseaux d’irrigation et à la problématique de l’eau.

Qu’en est-il du foncier viticole et du renouvellement générationnel ?
C’est en enjeu important. Notre souhait est d’abord de maintenir le potentiel de production. Cela passe par la valorisation du foncier des vignerons pour assurer une qualité de production, mais dans une démarche de transmission future. Mais si la valorisation, c’est augmenter le nombre d’hectares exploités, pourquoi pas ? Je suis convaincu que dans l’avenir, nous allons connaître une concentration des caves qui est me semble-t-il déjà amorcée en raison d’une pyramide des âges vieillissante et du besoin de maintenir le potentiel des caves. Nous avons manqué deux voire trois générations d’installations de vignerons. Il y aura un renouvellement générationnel, bien sûr ; il faut rester positif.

Quel est votre positionnement dans le secteur de l’oenotourisme ?
Nous avons une boutique Le Comptoir de la Cité située au pied de la Cité de Carcassonne, qui permet de découvrir nos vins et tout le savoir-faire de nos vignerons Foncalieu via des dégustations. Ce lieu abrite également un bar à vins, ouvert toute l’année, où nous proposons des évènements estivaux comme la soirée du 14 juillet. Ce site propose aussi un espace pour des séminaires et des soirées privées. Nous organisons une vingtaine d’événement par an, notamment pour des entreprises locales et régionales. Avec sa chapelle du VI^e siècle et son château médiéval, le Château Haut-Gléon, propriété des Vignobles Foncalieu depuis 2012, a été transformé en un lieu réceptif et d’hébergement avec ses trois gîtes, au cœur de la Vallée du Paradis. Nous allons y développer également une activité de séminaires, notamment pour les entreprises et les professionnels.