Du 7 au 9 octobre* se tiendra le sommet Afrique-France, au Corum, à Montpellier. L’événement, à forte dimension économique et culturelle, est l’opportunité pour de nombreuses entreprises d’Occitanie d'appréhender le marché africain. Mais pour se faire une place sur ce continent, qui devrait compter 2,5 milliards d’habitants à horizon 2050, plusieurs règles s’imposent.

Pour développer une activité en Afrique, « il est nécessaire de se rendre sur place et d’être accompagné », estime Laurent Da Dalto, président de Mimbus (20 salariés – 31), qui dispense des formations en réalité virtuelle dans plusieurs pays d'Afrique. Pour cela, plusieurs organismes français, tels que l’agence régionale Ad’Occ, le Club des exportateurs de France pour l'Occitanie ou encore le Club Afrique-Occitanie et Racines Sud, sont au service des entreprises. Un partenaire local, à l'instar des chambres consulaires et fédérations professionnelles, permettra à l'entreprise d'appréhender plus rapidement le marché africain. « En rendez-vous avec un prospect, une de mes collaboratrices a été surprise car celui-ci ne lui a adressé aucun regard. Pour elle, l’entretien avait été un échec. Jusqu’à ce que son partenaire burkinabé, qui l’avait accompagnée, lui explique que c’était normal. Le prospect appartenait à une ethnie au sein de laquelle ne pas regarder dans les yeux est un signe respect », se souvient Laurent Renassia, directeur des ventes internationales d'ESII (gestion de l’accueil du public - 34). Autre point important : la formation des personnes-relais sur site. « Inutile de vendre du matériel de bonne qualité sans former les installateurs », note Laurent Royer, directeur export de Rexel (distribution de produits et services dans l’énergie - 31).

Co-localisation
« Pour être bien implanté, il faut s’appuyer de plus en plus sur la co-localisation, conseille Laurent Caizergues, directeur projet et Afrique chez Crystal Finance (conseil et distribution de solutions patrimoniales), basé à Tunis. Le principe repose sur le partage de la chaîne des valeurs et un partenariat équilibré. Et Laurent Caizergues de préciser : « Il faut développer des micro-productions dans certains pays relais sur place. » Il est d’ailleurs plus prudent de miser sur plusieurs zones, ajoute-t-il : « Il y a souvent un pays qui se retrouve dans une certaine instabilité. » Bien sûr, les entreprises françaises ont intérêt à capitaliser sur leur proximité linguistique avec l'Afrique – plus de la moitié des 54 pays africains sont francophones – et géographique, en ce qui concerne les sociétés d’Occitanie.

État d’esprit
Exporter vers l’Afrique implique enfin d’adopter un certain état d’esprit, de se montrer ouvert et curieux envers d’autres cultures. Et « il ne faut pas se dire : ”Il me reste un produit en stock, je vais exporter“ mais plutôt : ”J’ai envie d’exporter et je vais devoir adapter mon approche marketing“ », prévient Gérard Martinez, président du Club des exportateurs de France pour l’Occitanie (environ 1 000 entreprises adhérentes ou sympathisantes, siège à Montpellier). Autre précepte rappelé par le président du club : ne jamais se lancer à l’étranger si le business model ne fonctionne pas déjà en France.

* Initialement le sommet était prévu du 8 au 10 juillet. Son report est lié au contexte sanitaire. En revanche, selon nos confrères du site Jeune Afrique, la conférence sur l’entrepreneuriat et l’initiative Choose Africa qui doit, elle aussi, se tenir au Corum le 8 juillet, serait maintenue.