Toulousain d'origine, Nicolas Senlanne se lance, en 2014, pendant ses études de commerce à Montpellier, dans la revente de skis d’occasion, qu'il récupère auprès de loueurs des Hautes-Pyrénées. L'étudiant appâte alors ses premiers clients sur Leboncoin et leur donne rendez-vous dans le garage de sa grand-mère, à Frontignan. De fil en aiguille, son business grossit et il crée, en 2017, son enseigne : Ski Discount France.

Remboursement des frais de déplacement

Rejoint par un associé, Olivier Robert, l'entrepreneur a acheté, pour 500k€, une salle de concert de 900m² à Sète, reconvertie en magasin, « le plus grand d’Europe », assure-t-il. Depuis son ouverture le 1^er septembre, des amateurs viennent faire le plein en skis, casques, gants et autres accessoires. « Par an, on a entre 20 000 et 25 000 clients, de Barcelone à Antibes », raconte-t-il, avant de confier : « Pour continuer de grandir, on réfléchit à un remboursement des frais de déplacement, sur présentation d'une feuille de route Mappy par exemple, avec un panier minimum d'environ 350€. » Des tournées en car, au départ de grandes villes, sont également envisagées. 

Pendant le confinement, l'entreprise a communiqué comme jamais sur les réseaux sociaux. Sa page Facebook fédère aujourd'hui une communauté de 14 000 abonnés. Les ventes internet ont décollé, représentant désormais 30 % du CA, tenu secret. Quant à l'export, jusqu'en Scandinavie, il pèse moins de 5 %.

Premier recrutement repoussé

Le modèle économique repose sur les importants volumes d’achat, synonymes de prix négociés au plus bas avec les marques, en majorité françaises, comme Rossignol. « Si le client voit moins cher ailleurs, on lui rembourse la différence, grâce à notre logiciel qui épluche tous les sites internet européens », affirme-t-il. En parallèle, Nicolas Senlanne mise sur sa deuxième enseigne, Ski Aventure. Objectif : « cibler une autre clientèle, qui cherche uniquement des skis neufs ou de test, c'est-à-dire qu'ils ont été testés pendant 15-20 jours par les fabricants, pour des photos par exemple », explique-t-il.

Ski Discount France, qui travaille avec un artisan-skiman de Frontignan pour la réparation et le montage des fixations, a repoussé d'un an le recrutement d'un premier salarié en magasin faute de visibilité. « S'il y a reconfinement, tout va s’arrêter », prévient-il. L'enseigne compte par ailleurs un magasin franchisé de 60m² à Carvin (Nord). Toujours loin de la montagne, donc... « Je vais là où il y a de la demande. A Sète, entre les Alpes et les Pyrénées, les gens en bord de mer ne sont pas blasés et ont plus envie de ski que ceux qui sont au pied des pistes », conclut-il.