30 M€ levés, puis un rachat par l'Américain Citrix en février 2018 : Julien Coulon, fondateur de la start-up franco-américaine Cedexis, spécialiste de l’amélioration du temps de chargement des pages web (75 salariés, 15 M€ de CA) a témoigné sur les bonnes pratiques des levées de fonds, le 15 avril à Montpellier, lors d’une conférence-débat organisée par Simon Associés (cabinet d’avocats, Jean-Charles Simon) et WeSprint (accélérateur, Arnaud Laurent).
« Les deux questions à poser quand on veut créer une entreprise sont : "Est-ce que ta famille est d’accord ?" et "Est-ce que tu as un coach ?" », a-t-il déclaré. Un coach pour « lutter contre la solitude, et parce que c’est rassurant. La vie d’un entrepreneur est faite de "up" et de "down" ! » Un accord de la famille pour « éviter les ‘"3D", à savoir dépression, divorce et dépôt de bilan. Les entrepreneurs affichent un taux de divorce de 70 % ! »
Julien Coulon a insisté sur la mise en avant de l’équipe. « C’est ce qu’il y a de plus important, devant les clients. » Par ailleurs, selon lui, « une bonne innovation, c’est une désobéissance qui a réussi. Deux idées moyennes peuvent générer un projet nouveau. Laissez agir vos équipes, laisser décider ». Côté conseil pratique, l’ex-entrepreneur mise sur la forme physique et mentale comme symboles de la conquête à l’international. « Il faut savoir faire des micro-siestes en journée, pour compenser les nuits courtes. »

Accompagnement par un incubateur

Le process de levée de fonds doit être « le plus court possible, ajoute Julien Coulon. L’accompagnement par un incubateur augmente largement le taux de succès. 25 % des dossiers viennent d’incubateur et 75 % sont financés ».
Ayant observé comment les fonds d’investissement analysent les techs, il a constaté un temps d’étude plus que réduit : « 35 secondes par dossier ! » Conclusion : « Mieux vaut pitcher en direct, seulement quand vous êtes prêts ! » Avec, bien présent à l’esprit, le fait que « le référentiel de ce qui se fait ou pas n’est pas le même pour le fonds ou pour le fondateur. Couper la tête du fondateur peut se faire pour un fonds, ça ne les dérange pas plus que ça ». La responsabilité du fondateur tient en cinq piliers : « Définir un cap et anticiper ; Ne pas changer de destination et d’objectif ; Transparence vis-à-vis des équipes ; Apprendre aux équipes à lever la main en cas de doute ; Créer de la solidarité et de la bienveillance. »

Confidentialité

Sophie Nayrolles (Simon Associés) a ajouté quelques conseils juridiques clés. « Il faut savoir s’entourer, anticiper, être positif et sécuriser. Veiller à un engagement de confidentialité pour les pourparlers, et faire attention à la rupture abusive des pourparlers, l’élément essentiel étant la bonne foi, qui doit présider aux discussions. »
Julien Sainte-Catherine (Irdi Soridec, 350 M€ d’actifs gérés) insiste sur le choix de l’investisseur, « qui est important pour bien s’entendre et être sur la même ligne. Plus la valorisation est importante, plus grandes seront l’attente et l’exigence des investisseurs en termes de création de valeurs ». Un signe de forte intelligence, selon lui, chez le dirigeant : « Quand il se rend compte qu’il a besoin de personnes à côté de lui, d’un DG par exemple, pour franchir un cap. »
D’après lui, il faut « faire les choses par étape, se structurer pour être prêt à accueillir des investisseurs, mettre en place des métriques, des réunions de board, des outils de reporting ». Attention à ne pas faire marche arrière par rapport à des investisseurs alors que les négociations sont engagées, « ce qui peut décrédibiliser. Il faut une réflexion amont sur le montant, en questionnant la trajectoire de valeur que l’on donne ». En dessous de 500 k€, « mieux vaut passer par des business angels », complète-t-il.

Besoin d’accompagnement

Arnaud Laurent (WeSprint) s’étonne du nombre assez important d’entrepreneurs « pas suffisamment préparés. Ils n’ont pas d’excuse. Toutes les infos sont sur internet ! » Il compte dupliquer ces événements à Toulouse et Marseille notamment. « La plupart des interlocuteurs que je rencontre n’ont pas les compétences requises, ni les bons interlocuteurs (avocats, comptabilité). Pourtant, ce sont des sujets centraux. Les clauses de la term sheet, la gouvernance, ne doivent pas être les préoccupations du chef d’entreprise. Le cabinet d’avocat est là pour l’aider à décrypter les prises de position des investisseurs. »