Laurent Terrisson, à la tête de la société de courtiers Terrisson Wines (dix salariés) dans le Gard, réalise 97 % de son chiffre d’affaires à l’export avec 4,2 M de cols exportés vers les États-Unis. L’enjeu, selon le courtier, est de ne pas perdre le consommateur qui a vu sa bouteille de vin français passer de 12 à 16$ pour aller, au « mieux » acheter un autre vin français, et, au pire, se reporter vers des vins italiens ou australiens qui ne sont pas touchés par la taxe. Dans le cas d’un distributeur américain qui prenait une marge de 30 à 35 %, si ce dernier a accepté de la réduire de 10 %, le producteur français en faisant de même, cela compensait un peu la hausse du prix. Mais de prévenir : « si distributeurs et producteurs baissent leur marge, il ne reste plus de capacité d’investissement et on en vient à devoir baisser d’autres charges comme la ressource humaine… »

« Il faut se serrer la ceinture »
La suite ? « Nous n’avons pas d’info, confie Laurent Terrisson. Sauf qu’il y a une volonté de discuter des deux côtés. Nous conseillons à nos clients à travailler leur tarification avec un prix légèrement baissé pour ne pas sortir des étagères des magasins américains… Il faut se serrer la ceinture. » Tout en sachant que, parallèlement, certains producteurs sont parfois aussi victimes de la fermeture du CHR américain, Covid oblige. « La consommation s’est déportée vers la grande distribution et les cavistes qui tirent leur épingle du jeu, poursuit Laurent Terrisson, mais encore faut-il ne pas proposer une appellation trop particulière exigeant des conseils à l’achat. Dans ces moments de crise, on préfère s’en remettre à des produits ou des marques connues. Elle ne sont pas si nombreuses en France… »